Inbound vs. Outbound marketing: wat werkt best voor uw bedrijf?

Inbound en outbound marketing hebben hetzelfde doel: nieuwe klanten aantrekken. De aanpak verschilt sterk. Bij inbound marketing probeert u potentiële klanten naar uw bedrijf toe te trekken. Met outbound marketing neemt u zelf actief contact op met interessante prospecten.

Welke strategie werkt het best? Dat hangt af van uw doelgroep, verkoopproces en doelstellingen. Voor veel B2B-bedrijven ligt de sterkste aanpak in een doordachte combinatie van beide.

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing richt zich op potentiële klanten die zelf op zoek zijn naar informatie, een oplossing of een leverancier. U probeert hen te bereiken met relevante content en zorgt ervoor dat uw bedrijf gevonden wordt op het moment dat er interesse ontstaat.

Voorbeelden zijn blogs en webcontent, zoekmachineoptimalisatie (SEO), sociale media, e-books, whitepapers, video’s en webinars.

Ook betaalde kanalen kunnen deze aanpak ondersteunen. Met SEA (Search Engine Advertising) verschijnt uw bedrijf via betaalde advertenties in zoekmachines wanneer iemand actief zoekt naar een relevante oplossing. Via LinkedIn Ads kunt u specifieke zakelijke doelgroepen bereiken, bijvoorbeeld op basis van functie, sector of bedrijfsgrootte.

Het verschil met outbound prospectie is dat u bij SEO, SEA en advertenties op sociale media wacht tot iemand doorklikt, reageert of contact opneemt. Bij outbound neemt u zelf het initiatief.

Wat is outbound marketing?

Bij outbound marketing wacht u niet tot potentiële klanten zelf naar uw bedrijf komen. U bepaalt welke bedrijven interessant zijn en benadert hen actief.

Voorbeelden zijn telefonische prospectie, cold calling, gerichte e-mailcampagnes, direct mail en andere vormen van outbound prospectie.

Deze aanpak geeft u meer controle over wie u benadert. Zeker in B2B is dat interessant wanneer uw doelgroep duidelijk af te bakenen is. U hoeft bijvoorbeeld niet te wachten tot een zaakvoerder, salesmanager of aankoopverantwoordelijke uw website bezoekt of op een advertentie reageert. U kunt zelf bepalen welke bedrijven binnen uw ideale klantprofiel passen en gericht het gesprek aangaan.

Wat is het verschil tussen inbound en outbound marketing?

Het belangrijkste verschil zit in de manier waarop het eerste contact ontstaat.

Bij inbound marketing neemt de prospect meestal zelf het initiatief. Hij zoekt informatie, bezoekt uw website of reageert op content of een advertentie.

Bij outbound marketing neemt uw bedrijf het initiatief en benadert u geselecteerde potentiële klanten rechtstreeks.

Ook de timing verschilt. Inbound vraagt vaak tijd om bereik en autoriteit op te bouwen. Met SEA of betaalde sociale media kunt u sneller zichtbaarheid creëren, maar u blijft afhankelijk van de reactie van de prospect. Outbound maakt het mogelijk om meteen het gesprek te zoeken met een vooraf gekozen doelgroep.

Inbound of outbound marketing: welke strategie kiest u?

Inbound marketing is interessant wanneer potentiële klanten actief zoeken naar uw product, dienst of expertise. Het is vooral sterk wanneer u op langere termijn zichtbaarheid, vertrouwen en organisch bereik wilt opbouwen.

Outbound marketing kan interessanter zijn wanneer:

• u een duidelijk afgebakende B2B-doelgroep heeft;
• u zelf wilt bepalen welke bedrijven u benadert;
• uw potentiële klanten niet actief naar uw oplossing zoeken;
• u sneller nieuwe commerciële gesprekken wilt creëren;
• uw salesmedewerkers meer afspraken en opportuniteiten nodig hebben.

Voor een bedrijf met een duidelijk afgebakende groep interessante prospecten kan het efficiënter zijn om die bedrijven rechtstreeks te benaderen dan uitsluitend te wachten tot zij via Google, LinkedIn of andere marketingkanalen binnenkomen.

Waarom inbound en outbound marketing combineren?

Inbound en outbound hoeven geen concurrenten te zijn. Ze versterken elkaar vaak juist.

Inbound bouwt zichtbaarheid en vertrouwen op. SEO, content, SEA en sociale media helpen potentiële klanten om uw bedrijf en expertise te ontdekken. Outbound voegt daar een actieve commerciële aanpak aan toe: u bepaalt zelf welke bedrijven u wilt bereiken.

Een prospect die u telefonisch benadert, kan bijvoorbeeld eerst uw website bekijken voordat hij een afspraak aanvaardt. Goede content en een professionele online aanwezigheid ondersteunen dan uw prospectie.

Omgekeerd kunnen inbound leads actief worden opgevolgd. Een aanvraag, download of andere interesse wordt waardevoller wanneer sales er snel en consequent op reageert.

Hoe past outbound prospectie in uw marketingstrategie?

Voor veel B2B-bedrijven is de uitdaging niet om potentiële klanten te vinden, maar om de juiste bedrijven systematisch te bereiken en voldoende commerciële gesprekken op gang te brengen.

Outbound prospectie kan daarom een waardevolle aanvulling zijn op SEO, SEA, LinkedIn en andere marketingactiviteiten.

 

U kunt zelf prospecteren, of B2B-prospectie ook uitbesteden wanneer uw interne salesmedewerkers onvoldoende tijd hebben voor koude prospectie of wanneer u structureel meer afspraken wilt genereren.

Telmacom ondersteunt bedrijven met outbound prospectie, leadgeneratie en het maken van afspraken met relevante beslissingsnemers. Zo kan uw eigen salesteam zich focussen op verkoopgesprekken en het omzetten van opportuniteiten in klanten.

Contacteer ons om te weten hoe outbound prospectie uw bestaande marketing kan versterken.